Менеджер отдела продаж

Открыв любой сайт вакансий, вы найдете сотни резюме кандидатов на должность менеджера отдела продаж. Люди готовы работать с любым графиком и за любую зарплату, и кажется, будто подбор идеального соискателя – это легко. Но это не так. Менеджер менеджеру рознь, и продажи в каждой компании отличаются. Даже лучший профессионал, всю жизнь работающий в IT-сфере, вряд ли справится с продажами детских игрушек.

Это основная сложность: недостаточно найти лучшего сотрудника из лучших. Нужно выбрать лучшего кандидата именно в вашей нише и для вашего проекта.

Обязанности менеджера по продажам

Менеджер отдела продаж должен продавать – все логично. Тогда почему эта должность считается одной из самых сложных? Почему хороших продажников трудно найти и заинтересовать? Потому что менеджер по продажам в салоне элитных автомобилей и в онлайн-школе по изучению иностранных языков – это два разных сотрудника. У них отличается все:

• Психологический портрет;
• Жизненная позиция;
• Образование и навыки;
• Hard skills и Soft skills;
• Целевая аудитория покупателей;
• Опыт в конкретной нише и т.д.

Они по-разному смотрят на работу и на жизнь, и при встрече, скорее всего, даже не найдут общих тем для разговора. Но при этом обязанности для них большинство работодателей озвучивают одинаковые. Если вы тоже считаете, что достаточно скопировать одну из вакансий на сайте поиска работы и адаптировать под себя, чтобы подбор хорошего менеджера отдела продаж увенчался успехом, вы уже купились на удочку под названием “продажника найти легко, потому что их много”.

 

Менеджер для активных продаж

Это профессионал, который работает на холодную аудиторию. Он не ждет, что ему кто-то позвонит – он звонит сам. В список задач сотрудника входит поиск новых клиентов. Возможно, он часто пропадает в командировках. Это активный, целеустремленный человек, экстраверт. К его скиллам относятся:

• Презентабельная внешность;
• Поставленная речь;
• Высокий уровень стрессоустойчивости;
• Быстрота принятия решений и самостоятельность;
• Опыт в сфере продаж от 2-х лет;
• Умение работать с CRM-системами;
• Умение работать в команде.

Такие специалисты постоянно заняты и часто выгорают – по этой причине им сложно предложить условия, на которых они согласятся работать с вами долго. С их подбором как раз помогает кадровое агентство, оказывающее услуги по поиску сотрудников.

Менеджер для пассивных продаж

Их еще называют менеджерами по работе с клиентами. Такие специалисты работают только с входящим трафиком: отвечают на звонки и сообщения от теплых покупателей. Но это не их основная задача. Они могут “оживить мертвую базу” – вернуть вам старых клиентов, которые давно у вас не покупали. Также такой продажник выстраивает долгосрочные отношения с покупателями и формирует LTV – пожизненную ценность клиента. То есть, делает так, чтобы покупатели оставались с вами как можно дольше. В список скиллов такого менеджера отдела продаж входят:

• Поставленная речь;
• Презентабельная внешность;
• Доброжелательность;
• Умение быстро принимать решения и самостоятельность;
• Умение пользоваться скриптами и инструкциями от руководителя;
• Владение CRM-системами;
• Опыт в сфере продаж от полугода;
• Внимание к деталям и усидчивость.

 

Такие продажники зарабатывают меньше, чем менеджеры активных продаж, но их роль в компании не менее значимая. Если “активные” продажники приводят к вам покупателей, то “пассивные” удерживают их у вас как можно дольше, соответственно, увеличивают доход. Как правило, работа со сформированной клиентской базой обходится компании дешевле, чем постоянное привлечение новых покупателей.

Портрет такого кандидата часто сложнее, чем предыдущего, потому что здесь усидчивость и внимание к деталям должны сочетаться с активной жизненной позицией и экстравертностью. Подбор сотрудников, которые сочетают в себе несочетаемое, это сложная задача. Поэтому для ее решения часто обращаются в агентства, оказывающие услуги по подбору персонала.

Менеджер по продажам в В2В-сегменте

Это самые редкие специалисты в сфере продаж. Как правило, продают оптом и знают изнутри всю структуру В2В-сегмента. Они не просто продают, они хорошо разбираются в бизнесе, знают целевую аудиторию компании и спокойно выстраивают у себя в голове психологические портреты покупателей. Их список скиллов:

• Поставленная речь и презентабельная внешность;
• Аналитический склад ума;
• Опыт работы в продажах от 3-х лет;
• Опыт в развитии бизнеса и выводе компаний из кризисных ситуаций;
• Умение вести переговоры;
• Уравновешенность и эмоциональная “холодность” в разумных пределах;
• Умение грамотно сформировать оффер компании.

В отличие от предыдущих должностей, эти специалисты в продажах меньше общаются, но делают это более целенаправленно и результативно. В список их обязанностей входит и поиск новых клиентов, и удержание существующих.

Менеджеры по продажам В2В-сегмента – самый дорогой персонал. Не только потому что редкий. Скорее, это связано с тем, что в силу своего характера далеко не каждый сотрудник справится с такими обязанностями. Даже если он имеет опыт и готов много учиться. Их подбором также занимаются агентства по персоналу.Менеджер телефонных продаж

Это человек, который целый день продает по телефону. Он консультирует клиентов по продукту, озвучивает специальные предложения и подтверждает заказы. К его скиллам относятся:

• Поставленная речь;
• Доброжелательность;
• Усидчивость;
• Способность к монотонной работе;
• Иногда – владение CRM-системами;
• Опыт в продажах не обязателен.

Такие специалисты очень быстро выгорают и требуют от руководителя постоянной работы по повышению уровня их мотивации. Они зарабатывают меньше, но часто проходят “потоком”. То есть, текучка в таком отделе продаж может быть сумасшедшей. Чтобы этого избежать, кадровые агентства проводят строгий подбор соискателей в соответствии с их психологическими характеристиками.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Это человек, отвечающий за коммуникацию только с самыми важными и “дорогими” клиентами компании. Такой работой может заниматься и руководитель отдела продаж, но у него не всегда хватает на это времени. Менеджер по работе с ключевыми клиентами знает все о компании, ее сотрудниках, продукции, слабых и сильных сторонах. Он не занимается продажами напрямую, а удерживает важных покупателей в компании. Его скиллы:

• Умение выглядеть и общаться так, как этого хотят партнеры;
• Поставленная речь;
• Аналитический склад ума;
• Харизма;
• Опыт работы в продажах от 3-х лет;
• Владение CRM-системами;
• Умение вести переговоры и обращать внимание на детали.

Зарплата такого профессионала высокая – от него напрямую зависит финансовое состояние компании. За таких кандидатов бизнесы сильно конкурируют. Чтобы привлечь хорошего соискателя, стоит обратиться в агентство – самостоятельно сложно продумать и определить, какие факторы влияют на итоговое решение вашего “идеального” кандидата. Его подбор – тонкая, почти ювелирная работа.

Часто один менеджер по продажам совмещает обязанности из вышеперечисленных должностей, но здесь тоже есть подводные камни. Например, человек может выгореть и уволиться. Или со временем снизится уровень его эффективности. Иногда иметь 2-х менеджеров, выполняющих разные функции, выгоднее, чем одного, еле справляющегося со списком обязанностей.

Как правильно выбрать менеджера по продажам

Подбор менеджера по продажам начинается с составления списка задач, которые он будет выполнять. Необходимо включить в него только те обязанности, которые реально нужны, а не все, которые вы найдете в интернете. Затем нужно оценить, какими профессиональными и личностными компетенциями должны обладать кандидаты. В завершение подумайте, соискатель с каким опытом работы и в каких нишах реально сможет выполнять возложенные на него обязанности. Также стоит учесть:

• Готовы ли вы обучать соискателя или у него должны быть все нужные вам навыки и знания;
• Сколько вы готовы платить специалисту по продажам;
• Какой у сотрудника будет рабочий график;
• Каких черт характера и взглядов на жизнь не должно быть у соискателя.

Всю эту информацию необходимо оформить в вакансию, чтобы получать отклики только от целевых кандидатов. Кроме того, нужно изучить несколько сотен резюме, так как хорошие специалисты часто не откликаются на вакансии. По их резюме им поступает от 7 и более целевых предложений в сутки, поэтому изучение вакансий им не нужно.

После первичного подбора идет этап собеседований. Он состоит из нескольких подэтапов:

• На первом вы исключаете кандидатов, которые не подходят по знаниям, навыкам и опыту работы в продажах;
• На втором – которые не подходят по личностным качествам;
• На третьем – кому не подходят ваши условия работы;
• В завершение вы выбираете из оставшихся кандидатов лучшего с помощью тестовых заданий и стажировки.

Каждый из этапов сопровождается беседами, тестами, задачами, анализом. И лишь после стажировки вы можете оценить, насколько правильным был ваш выбор.

В целом, процесс длится от месяца до трех, и все это время в подбор менеджера по продажам требуется ваше прямое включение. Это долго, сложно и неэффективно. И что делать? Обратиться в специализированное агентство по подбору персонала.

Почему подбор менеджеров по продажам лучше доверить агентству

Для подбора менеджера по продажам кадровое агентство имеет всю необходимую инфраструктуру. Здесь есть профессионалы, умеющие за считанные минуты определять психотип каждого соискателя, отбирать подходящие резюме и анкеты, анализировать тестовые формы и умело спрашивать у кандидатов информацию, которая важна и критична в будущей работе. Кадровое агентство по поиску персонала действует в несколько этапов:

1. Составление портрета кандидата с учетом всех факторов, влияющих на работу;
2. Аналитика рынка труда, оценка соответствия требований предлагаемому уровню заработной платы;
3. Составление целевой вакансии и размещение на всех полезных площадках;
4. Подбор и аналитика резюме разных менеджеров;
5. Составление анкет первичного отбора и выборка релевантных кандидатов;
6. Составление и проверка тестовых заданий;
7. Проведение собеседований с подходящими кандидатами;
8. Составление психологических опросников;
9. Подбор нескольких идеальных кандидатов для собеседования с руководителем;
10. Консультации по вопросам адаптации новых сотрудников.

Обращаясь в кадровое агентство, вы экономите несколько месяцев своего личного времени, которое можно посвятить стратегически важным задачам бизнеса, а не подбору одного из инструментов реализации ваших планов.

В результате вы проводите собеседования с несколькими лучшими кандидатами, а затем получаете 1-2 специалистов, которые готовы приступить к своим обязанностям в оговоренные сроки. А если вдруг по каким-либо причинам новый сотрудник вам не подойдет, мы по гарантии предоставим бесплатную замену.