Торговый представитель

Если вам нужен торговый представитель и вы решили “переквалифицировать” на эту должность одного из менеджеров отдела продаж, вы уже практически совершили одну из самых распространенных ошибок руководителей. Торговый представитель и менеджер по продажам – две совершенно разные должности. Сотрудники, занимающие их, будут иметь разные характеры, типы личности и интересы. Скорее всего, они даже не смогли бы подружиться ввиду разного мировоззрения.

Тем не менее, найти хорошего торгового представителя в Москве и по всем регионам России сложно как раз из-за специфики работы. 95% рабочего времени такие специалисты проводят “в полях”, и лишь 5% – в офисе. Это люди, которым не страшны ни погодные условия, ни поломка автомобиля, ни “неудачный день”, ни недовольные прохожие. Поиск торгового представителя состоит из нескольких этапов, в течение которых “отсеиваются” кандидаты, которые точно не смогут долго работать в подобном графике.

Обязанности торгового представителя в Москве

Обязанности торговых представителей разных компаний отличаются из-за разной специфики продаваемых продуктов. Кратко: они выезжают на точки продаж, общаются с клиентами и продают им свою продукцию, проводят переговоры с представителями заказчика, демонстрируют образцы продукции, составляют и оформляют документы, заключают сделки.

Человек с опытом в фирме по производству молочных продуктов и в фирме по производству лекарственных препаратов имеют кардинально противоположный бэкграунд. Соответственно, один другого не заменит без длительного качественного обучения.

Они немного водители, немного продажники, консультанты, менеджеры по работе с клиентами, переговорщики и даже чуть-чуть юристы. Это посредники между вашим бизнесом и делом вашего заказчика. В круг их обязанностей входит:

• Выезды на точки продаж по всей сети;
• Коммуникация с представителями заказчиков;
• Коммуникация и продажа продукции конечному потребителю;
• Оформление витрин;
• Переговоры с заказчиками;
• Составление, оформление и подписание документации;
• Проведение презентаций продукции вашей компании;
• Сбор и аналитика информации о вашем рынке;
• Анализ спроса, предложения и конкурентов;
• Планирование своей работы с учетом сроков и графика заказчиков;
• Изучение ассортимента продукции компании, внесение предложений по его совершенствованию;
• Поиск и доведение до сделки новых партнеров, поддержание отношений с существующими;
• Умение систематизировать информацию, писать отчеты и делать выводы;
• Грамотное размещение товаров на торговых точках с целью повышения показателей продаж.

Торговый представитель компании в разных регионах России – это намного больше, чем просто выезды на точки по своей сети и расстановка товаров. Не каждый руководитель это понимает, из-за чего периодически происходит демпинг зарплат региональных специалистов. Вы же можете подразумевать под обязанностями торгового представителя только те, которые вам необходимы. Если вам нужен только менеджер-консультант, его оплата будет соответствующей. Но подумайте: не выгоднее ли нанять человека, который закроет все вышеперечисленные задачи и повысит уровень продаж компании? Он принесет больше денег, чем вы потратите на оплату его труда.

Торговый представитель и менеджер по продажам в Москве: в чем разница

Менеджеры по продажам работают либо полностью в офисе, либо 50 на 50 – комбинируют офис и выезды на переговоры с клиентами. Менеджер отдела продаж отвечает за повышение выручки компании в целом, но не занимается напрямую презентацией товара клиенту.

Торговый представитель же отвечает за реализацию продукции на конкретных точках продаж. Он презентует товар, отслеживает процесс отгрузки, следит за сделками. Продажи – лишь небольшая часть его работы. Это многозадачная должность – работник участвует во всех этапах цикла сделки и постоянно находится “на ногах”.

В идеале фирме нужны и торговые представители, и менеджеры по продажам. В совокупности эти региональные специалисты принесут компании серьезные показатели выручки, в несколько раз превышающие оплату их труда.

Портрет торгового представителя в Москве

Поскольку специфика работы торгового представителя отличается от любых других должностей, портрет личности и склад характера должны быть соответствующими. То есть, торговый представитель в Москве должен обладать компетенциями:

• Умение находить общий язык как с партнерами, так и с конечными потребителями, общительность;
• Способность быстро принимать решения, самостоятельность;
• Готовность к общению с конфликтными людьми, умение решать любые разногласия;
• Стрессоустойчивость;
• Презентабельная внешность;
• Поставленная речь;
• Хорошая физическая подготовка, готовность проводить “на ногах” большую часть рабочего времени;
• Понимание продукции компании;
• Понимание рынка сбыта;
• Аналитический склад ума;
• Быстрая обучаемость.

То есть, это должен быть человек-экстраверт, умеющий быстро взять себя в руки и спокойно урегулировать любую ситуацию. Он должен разбираться в психотипах клиентов, определять уровень их удовлетворенности взаимодействием и продуктом. В идеале торговый представитель – это не исполнитель, а инициативный и активный сотрудник, способный брать на себя ответственность.

Одновременно человек должен с пониманием и осознанием относиться к тому, что у него есть начальник, и вовремя составлять отчеты о проделанной работе. Это полноценный участник рабочего процесса, от которого нужна как исполнительность и следование инструкциям, так и самостоятельность.

Сложности при выборе торгового представителя

На первый взгляд кажется, что торговых представителей много. Стоит открыть сайт вакансий, и вы найдете сотни резюме от разных людей. Но на самом деле действительно эффективных работников очень мало. Настолько интенсивный график работы и высокий уровень активности часто приводит к серьезным выгораниям, из-за чего люди увольняются и создают текучку.

Также сложности обостряются тем, что в роли торговых представителей часто пробуют себя менеджеры по продажам. Они ошибочно считают, что должности практически ничем не отличаются, однако после выхода на работу быстро разочаровываются и уходят.

Чтобы этого избежать, обратитесь в консалтинговое агентство по подбору персонала. В несколько этапов специалисты подберут кандидатов с опытом на аналогичной должности, которым подходит специфика работы и которые не испытывают дискомфорта от повышенной социальной активности и нахождения в постоянном движении.

Этапы подбора торгового представителя

Чтобы выбрать торгового представителя правильно, недостаточно просто прописать текст вакансии и провести несколько собеседований. Этого мало, чтобы составить психологический портрет кандидата и понять, насколько он справится с широким спектром обязанностей без потери эффективности. Поэтому отбор должен происходить в несколько этапов:

• Анализ потребностей бизнеса: определение требований к торговому представителю, разработка профиля кандидата;
• Написание детальной корректной вакансии, размещение на релевантных площадках;
• Отбор резюме из уже представленных на сайтах;
• Первичный отбор резюме из полного списка и проведение собеседований;
• Создание первичной выборки подходящих кандидатов;
• Составление психологических портретов кандидатов и вторичная выборка подходящих;
• Тестирование заявленных навыков кандидатов;
• Проведение собеседований второго уровня и сужение выборки;
• Проверка рекомендаций от предыдущих работодателей;
• Обучение выбранного человека, проведение периода стажировки;
• Аналитика и оценка результатов по результатам стажировки;
• Принятие на работу выбранного человека.

 

Каждый из этих этапов требует определенных навыков и знаний руководителя. Кроме того, весь процесс отбора отнимает достаточно много времени. Эти этапы могут расширяться или сужаться в соответствии с требованиями и особенностями конкретного бизнеса.

Почему подбор торгового представителя лучше доверить агентству

Выбор подходящего торгового представителя является критическим моментом для бизнеса, стремящегося эффективно продвигать свою продукцию или услуги на российском рынке. Это важная фигура, и неправильный ее подбор может существенно сказаться на выручке.

Процесс подбора представителя достаточно длительный – он отнимет у вас не меньше месяца, а итоговый результат может не соответствовать вашим ожиданиям, и все придется начинать заново. Поэтому поиск лучше доверить кадровому агентству.

1. В агентстве по подбору персонала работают специалисты с опытом в области поиска торговых представителей. Они знают не только фактические компетенции подходящих кандидатов, но и могут оценить их психологические портреты.
2. Кадровое агентство работает с огромным спектром баз и площадок по поиску персонала. У них есть свои собственные базы с уже отобранными хорошими работниками. Это позволяет им гораздо быстрее и эффективнее “отсеивать” неподходящих кандидатов.
3. Доверив поиск торгового представителя кадровому агентству, вы освободите минимум месяц своего времени для решения стратегически важных задач бизнеса. Любой сотрудник – это лишь одно из средств достижения целей, поэтому его поиск лучше делегировать.
4. Кадровые агентства обладают навыком детальной аналитики резюме кандидатов. Они с легкостью могут определить, действительно ли соискатель соответствует требованиям, или просто умеет “красиво говорить”.
5. Мы, как кадровое агентство с репутацией, предоставляем гарантию на свою работу. Если представитель по каким-либо причинам вам не подойдет, мы предоставим бесплатную замену.
6. Мы учитываем не только опыт и регалии каждого кандидата, но и проверяем, насколько человек соответствует корпоративной культуре вашего бизнеса. Разделяет ли он ваши ценности, точно ли он сработается с руководителем с конкретным психотипом.

Доверив подбор торгового представителя кадровому агентству, фирма получает возможность сэкономить ресурсы, отобрать высококвалифицированных кадров и сосредоточиться на своем стратегическом развитии.