Если вам нужен торговый представитель и вы решили “переквалифицировать” на эту должность одного из менеджеров отдела продаж, вы уже практически совершили одну из самых распространенных ошибок руководителей. Торговый представитель и менеджер по продажам – две совершенно разные должности. Сотрудники, занимающие их, будут иметь разные характеры, типы личности и интересы. Скорее всего, они даже не смогли бы подружиться ввиду разного мировоззрения.
Тем не менее, найти хорошего торгового представителя в Москве и по всем регионам России сложно как раз из-за специфики работы. 95% рабочего времени такие специалисты проводят “в полях”, и лишь 5% – в офисе. Это люди, которым не страшны ни погодные условия, ни поломка автомобиля, ни “неудачный день”, ни недовольные прохожие. Поиск торгового представителя состоит из нескольких этапов, в течение которых “отсеиваются” кандидаты, которые точно не смогут долго работать в подобном графике.
Обязанности торговых представителей разных компаний отличаются из-за разной специфики продаваемых продуктов. Кратко: они выезжают на точки продаж, общаются с клиентами и продают им свою продукцию, проводят переговоры с представителями заказчика, демонстрируют образцы продукции, составляют и оформляют документы, заключают сделки.
Человек с опытом в фирме по производству молочных продуктов и в фирме по производству лекарственных препаратов имеют кардинально противоположный бэкграунд. Соответственно, один другого не заменит без длительного качественного обучения.
Они немного водители, немного продажники, консультанты, менеджеры по работе с клиентами, переговорщики и даже чуть-чуть юристы. Это посредники между вашим бизнесом и делом вашего заказчика. В круг их обязанностей входит:
Торговый представитель компании в разных регионах России – это намного больше, чем просто выезды на точки по своей сети и расстановка товаров. Не каждый руководитель это понимает, из-за чего периодически происходит демпинг зарплат региональных специалистов. Вы же можете подразумевать под обязанностями торгового представителя только те, которые вам необходимы. Если вам нужен только менеджер-консультант, его оплата будет соответствующей. Но подумайте: не выгоднее ли нанять человека, который закроет все вышеперечисленные задачи и повысит уровень продаж компании? Он принесет больше денег, чем вы потратите на оплату его труда.
Менеджеры по продажам работают либо полностью в офисе, либо 50 на 50 – комбинируют офис и выезды на переговоры с клиентами. Менеджер отдела продаж отвечает за повышение выручки компании в целом, но не занимается напрямую презентацией товара клиенту.
Торговый представитель же отвечает за реализацию продукции на конкретных точках продаж. Он презентует товар, отслеживает процесс отгрузки, следит за сделками. Продажи – лишь небольшая часть его работы. Это многозадачная должность – работник участвует во всех этапах цикла сделки и постоянно находится “на ногах”.
В идеале фирме нужны и торговые представители, и менеджеры по продажам. В совокупности эти региональные специалисты принесут компании серьезные показатели выручки, в несколько раз превышающие оплату их труда.
Поскольку специфика работы торгового представителя отличается от любых других должностей, портрет личности и склад характера должны быть соответствующими. То есть, торговый представитель в Москве должен обладать компетенциями:
То есть, это должен быть человек-экстраверт, умеющий быстро взять себя в руки и спокойно урегулировать любую ситуацию. Он должен разбираться в психотипах клиентов, определять уровень их удовлетворенности взаимодействием и продуктом. В идеале торговый представитель – это не исполнитель, а инициативный и активный сотрудник, способный брать на себя ответственность.
Одновременно человек должен с пониманием и осознанием относиться к тому, что у него есть начальник, и вовремя составлять отчеты о проделанной работе. Это полноценный участник рабочего процесса, от которого нужна как исполнительность и следование инструкциям, так и самостоятельность.
На первый взгляд кажется, что торговых представителей много. Стоит открыть сайт вакансий, и вы найдете сотни резюме от разных людей. Но на самом деле действительно эффективных работников очень мало. Настолько интенсивный график работы и высокий уровень активности часто приводит к серьезным выгораниям, из-за чего люди увольняются и создают текучку.
Также сложности обостряются тем, что в роли торговых представителей часто пробуют себя менеджеры по продажам. Они ошибочно считают, что должности практически ничем не отличаются, однако после выхода на работу быстро разочаровываются и уходят.
Чтобы этого избежать, обратитесь в консалтинговое агентство по подбору персонала. В несколько этапов специалисты подберут кандидатов с опытом на аналогичной должности, которым подходит специфика работы и которые не испытывают дискомфорта от повышенной социальной активности и нахождения в постоянном движении.
Чтобы выбрать торгового представителя правильно, недостаточно просто прописать текст вакансии и провести несколько собеседований. Этого мало, чтобы составить психологический портрет кандидата и понять, насколько он справится с широким спектром обязанностей без потери эффективности. Поэтому отбор должен происходить в несколько этапов:
Каждый из этих этапов требует определенных навыков и знаний руководителя. Кроме того, весь процесс отбора отнимает достаточно много времени. Эти этапы могут расширяться или сужаться в соответствии с требованиями и особенностями конкретного бизнеса.
Выбор подходящего торгового представителя является критическим моментом для бизнеса, стремящегося эффективно продвигать свою продукцию или услуги на российском рынке. Это важная фигура, и неправильный ее подбор может существенно сказаться на выручке.
Процесс подбора представителя достаточно длительный – он отнимет у вас не меньше месяца, а итоговый результат может не соответствовать вашим ожиданиям, и все придется начинать заново. Поэтому поиск лучше доверить кадровому агентству.
Доверив подбор торгового представителя кадровому агентству, фирма получает возможность сэкономить ресурсы, отобрать высококвалифицированных кадров и сосредоточиться на своем стратегическом развитии.
Процесс поиска подходящего кандидата организован таким образом:
Совместно с вами подробно описываем требования к будущему сотруднику;
После тщательного исследования рынка труда оптимизируем предложения по заработной плате, учитывая текущие тенденции.
Разрабатываем несколько разных вариантов вакансий, выделяя ключевые моменты вашего предложения.
Публикуем предложения на платных job-сайтах, в закрытых сообществах и чатах по трудоустройству, а также поднимаем свой архив для поиска подходящих кандидатов.
Разрабатываем формы для начальной оценки соискателей, повышая эффективность последующего отбора.
Разрабатываем задания для проверки практических навыков кандидатов.
Проводим как индивидуальные, так и групповые интервью для детального рассмотрения каждого соискателя.
Используем психологическое тестирование для оценки соответствия кандидатов корпоративной культуре и требуемому портрету личности.
Регулярно предоставляем отчеты по каждой вакансии, обеспечивая вам возможность контролировать прогресс воронки найма.
Проводим объективную оценку опыта, знаний и умений кандидатов, а также их потенциальной эффективности на конкретной должности.
Предоставляем консультации по вопросам адаптации, введению в должность и обучению новых сотрудников.
Обеспечиваем гарантию бесплатной замены сотрудника от 2 недель до 3 месяцев.
И можем нанять для Вас
И другие уникальные позиции
Не создаём имитацию деятельности, а ищем максимально релевантных кандидатов. Поэтому ориентируемся не на количество собеседований, а на специалистов, которые проходят по критериям и готовы принять оффер
Проводим аналитику рынка, размещаем вакансии, работаем с откликами
Заполняют анкету первичного отбора, назначаем собеседование
Уточняем ключевые компетенции, задаем кейс-вопросы кандидатам
Клиент знакомится с кандидатурой, приглашает на собеседование
Кандидаты прошли все этапы отбора, приступили к стажировке
Кандидаты успешно справились со стажировкой и приняли предложение о работе
Хабр Карьера
HeadHunter
Авито
Superjob
Joblab
Телеграм-чаты
VK
Finder
Boolean Search
Онлайн школы
Оставьте заявку и мы проконсультируем Вас по деталям работы
Срок закрытия вакансий составляет от 4 дней до 2 месяцев. Зависит от сложности вакансии, количества сотрудников, срочности закрытия и т.д.
50% предоплата при заключении договора о подборе персонала, 50% после успешного прохождения кандидатом стажировки в вашей компании
Стоимость подбора зависит от разных факторов (формат работы - офис/удаленный, условия работы для сотрудника, портрет кандидата, срочность закрытия вакансии, необходимость определенных навыков у сотрудника и т.д).
Конечно, заключаем договор, в котором прописываем все условия поиска и подбора персонала.
Да, есть. Гарантия на бесплатную замену кандидата действует от 2 недель до 3 месяцев.
К сожалению, нет. Мы работаем на результат, поэтому ищем точечно лучших из лучших кандидатов. Максимальное количество кандидатов по одной вакансии - 3 человека.
Наши менеджеры свяжутся с Вами в ближайшее время